- 고객성향별 대응방법
- 김미정 / 2018.12.07
| 고객의 성향 | 대응방법 |
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자기주장형 성격이 완고하여 권위와 원리원칙에 의존한다 |
권위를 뒷받침해 주며 설득한다. 결과나 비전을 확실하게 설명한다. |
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결단력 부족형 부동산의 이해득실을 많이 생각한다구입의사가 있어도 쉽게 결정하지 못한다. |
대체물건을 많이 보이면 안된다. 단점보다 장점을 끈질기게 설득한다. |
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근심형 모든일에 항상 걱정하는 빛이 역력하다. |
안심을 갖도록 하면 안정을 찾는다.대답이 Yes인 질문을 해야 한다. |
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가격 중시형 가격을 중요한 선택기준으로 생각한다.무조건 값을 깎으려고 하고, 유사물건의 거래내용을 적용한다. |
부동산은 그 특성상 형태, 용도, 가치 등이 같지 않음을 설득,이해 시킨다.대상물건의 가격 당위성을 친절히 설명한다. |
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자기 자랑형 자기도 부동산에 관한 식견이 있음을 중개업자에게 인식시키려한다. 중개업자에게 속지 않으려는 경계심 때문이다. |
양심적인 중개업자가 신뢰감을 주면 불필요한 허세가 제거된다. |
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수다 사교형 말이 많고 자기중심적이며, 남의 말을 무시한다.꼭 매입할 의사가 있어 보이면 말을 계속하게 된다. |
자기 대화에 만족감이 있을 때 계약의 서두를 꺼낸다.화제가 끊어질 때나 피곤해 할 때는 주도권을 잡고 명쾌히 설득한다. |
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만사태평형 설명을 다 수용하고 반대도 없다. 심리상태를 쉽게 판단하기 어렵다. |
심리상태를 외부에서 추측해 본다.간단한 질문으로 동기와 목적을 파악한다.동기에 적합한 셀링 포인트를 강조한다. |
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침묵형 중개업자의 설득에 무반응이다. 중개업자를 불안해 한다.부동산에 대한 지식이 없기 때문이다. |
무리하게 말을 시키면 역효과를 부른다.불안감을 제거해 주면 입을 연다.안내서, 소개자료 등을 보여준다. |
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허풍형 자신의 동작, 표정, 음성에 자신이 넘치는 형으로 직감력이 있다. 자기중심적이며 리드당하는 것을 싫어한다. |
판단자료를 제공하여 스스로 결정했다는 만족감을 갖도록 한다. 고객을 존경하는 태도로 말을 경청한다 |